לשירות לקוחות ותמיכה לחץ כאן
28th Sep 2017 | by: יואב קרן

אנחנו רגילים להתייחס לפעולות שאנחנו עושים בכמה אספקטים. הראשון הוא האספקט של הרצון החופשי שלנו ("אני רוצה (או לא רוצה) לקנות מכונית", למשל), השני הוא האספקט של הכורח, זה שמוכתב לנו על ידי גורמים חיצוניים כלשהם (לדוגמה, "אני צריך ללכת לעבוד"). ההפרדה בין האספקטים, במוחנו לפחות, ברורה מאד. אנחנו מאמינים, שאת רוב הקניות שלנו אנחנו מבצעים מתוך רצוננו החופשי, במודע, בלי שאף אחד יכריח אותנו לקנות או יתערב בשיקולינו. האם זה אכן כך? האם כל קניה שלנו חפה מהתערבות חיצונית? לא בדיוק. למעשה, שתילת מסרים מכוונים הפונים ישירות לתת המודע שלנו משמשת את הפסיכולוגיה (וגם את תחום השיווק) כבר שנים רבות.

מהו NLP?

לשפה, לכל שפה, ישנו קשר ישיר לתרבות בה חי האדם. לדוגמה, לאסקימואים ישנן עשרות מילים המתארות שלג, ואין ולו מילה אחת המתארת מדבר או חמסין, בעוד בסיציליאנית אין לשון עתיד, יש רק לשון הווה ולשון עבר. ההשפעה של השפה אותה אנחנו דוברים או קוראים על התודעה שלנו, מוכרת בבלשנות ובפסיכולוגיה כהיפותזת ספיר-וורף. מתוך אותה היפותזה, נוצרה שיטת ה-NLP) Neuro-Linguistic Programming, תכנות נוירו-לשוני), אשר שותלת מידע ישירות בתת המודע באמצעות שפה, תוך שהיא עוקפת את המודע שלנו, זה שאנחנו נסמכים עליו בעת קבלת החלטות לקניה.

כיצד פועל תהליך הקניה במוחו של הקונה?

המודע הוא זה שמפעיל את הרציונאליזציה בשלב הקניה, דרך שיקולים כמו "האם זה משתלם?", "האם באמת יש לי צורך בזה?", "האם זה לא יקר מידי?". מנגד, תת-המודע, משחק את תפקיד "הילד הקטן" והרגשי שבתהליך הקניה – "אני רוצה!", "אני חייב/ת שיהיה לי כזה!", "זה מה שאני צריך עכשיו!". ברור לגמרי, שכאשר אתם רוצים לשווק משהו, תצטרכו לעקוף את המבוגר האחראי והשקול (המודע) תוך כדי נטרול השפעתו ולפנות ישירות לילד הקטן (תת המודע). כאן, נכנס ה-NLP לתמונה.

NLP הלכה למעשה

בחרנו להדגים את יישום ה-NLP בניוזלטר, שנחשב למאתגר מבין אמצעי הפרסום הקיימים, אבל העיקרון דומה למדי גם במדיות אחרות:

  • נושא מייל אטרקטיבי – קורא לא יקליק לפתיחת מייל שכותרתו משעממת או שגרתית, במדיות האחרות מדובר בכותרת המאמר או המודעה
  • תקציר התועלת שיפיק הקורא מהמוצר – "אחרי שתקרא את מה שיש לנו להציע לך, תוכל…"
  • תמונה או סרטון קצר – מידע ויזואלי נתפש טוב ממידע מילולי
  • הנעה לפעולה – נקודת המרה א' – לקונה שהשתכנע עד כה
  • פירוטי ומידע נוסף – מיועד למי שלא השתכנע והמודע שלו נכנס לתמונה, שאלות ותשובות על המוצר או על השירות
  • חיזוק אמינות – עדויות של לקוחות מרוצים וחוות דעת
  • הנעה לפעולה – נקודת המרה ב

לסיכום:

השיווק הדיגיטלי נחשב למאתגר יותר ממכירה רגילה, בעיקר משום שאין לנו את האינטראקציה הישירה עם הקונה, אנחנו לא רואים (על פי שפת הגוף שלו, על פי הבעות פניו) האם הצלחנו "להגיע" אליו. מה גם, ששיווק דיגיטלי (למשל, מודעות ברשתות חברתיות), לרוב, איננו ממוקד בלקוח אחד בלבד אלה פונה לפלח שוק רחב, והוא חייב להיות קצר, מתומצת ויעיל, הרבה יותר ממכירה פנים אל פנים. שילוב NLP בחוקי הכתיבה השיווקית, מהווה את אחד הכלים האפקטיביים ביותר העומד לרשותנו, המפרסמים. עשרות אלפי דפי נחיתה, ניוזלטרים, מודעות בפרסום ממומן ואורגני, במודעות ממומנות בגוגל וגם בפרסום דיספליי (כמו טאבולה או אאוטבריין), כבר כתובים בגישת ה-NLP ומשפיעים ישירות על תת המודע של הפוגשים בהם.

יואב קרן

מנכ"ל at Domain The Net
דומיין דה נט, רשם ישראלי מורשה של ארגון האינטרנט העולמי - ICANN,
מספקת קשת רחבה של פתרונות אינטרנט ופתרונות הגנת מותג דיגיטליים.

שתף את הפוסט

כתיבת תגובה

Your email address will not be published.

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>