הקמתם עסק, ייצרתם מוצר וכעת צריך למכור אותו בשוק בו אתם פועלים. המשימה הראשונה הנדרשת מכם לפני הצבתו של המוצר בחלון הראווה, היא לגבש הבנה של העלויות והזירה העסקית בה אתם פועלים, על מנת לתמחר את המוצר בחכמה.
לפני שנגשים למלאכה, חשוב לזכור שהמחרה ותמחור הם אבני היסוד של כל עסק ומבלי לבצע את הפעולות הללו כמו שצריך, יהיה מאתגר לגרום לעסק הזה להצליח.
אז איך עושים את זה ומה צריך לקחת בחשבון? אנחנו מביאים כאן את עקרי הדברים:
מה הוא תמחור:
על מנת להתחיל, יש להבין כי תמחור נגזר משני מושגי יסוד: עלות ישירה ועלות עקיפה.
עלות ישירה, מוגדרת כעלות שעולה לכם לייצר את המוצר. עלות עקיפה, מוגדרת כשקלול כל העלויות, המשרתות את מכירת המוצר, לדוגמא: שכירות, חשמל, עלויות שיווק וכו'.
השלב הראשון בתמחור, הוא להבין את העלות שהמוצר עולה לכם.
כיצד מבצעים את החישוב? יש לקחת בחשבון את העלות הכוללת של חומרי הגלם + העלויות העקיפות: השיווק, המכירות, הפרסום, החשמל, המים, המסים וכו' להוסיף את הזמן המושקע במוצר, התשלום השעתי לייצור שקבעתם + מרכיב בלאי והתיישנות. לאחר ששיקללתם את כל הפרטמרים, תהא בידכם העלות הבסיסית שלכם.
רוצים דוגמא? בבקשה: נניח והעלות לייצור מוצר הינה 30 שקלים. חומרי גלם ושעות עבודה מוערכות – 100 ש"ח. הסכום שהתקבל הוא 130 שקלים. כעת, נוסיף את העלויות העקיפות שאינן קשורות למוצר ספציפי לדוגמא: שכר הדירה עלויות חשמל, נסיעות וכל מה שכרוך בתפעול העסק, המסתכמות ב- 4 שקלים. בנוסף, נכניס מקדם של בלאי, תקלות וקלקולים, כשקל עבור כל מוצר. מחיר העלות הכולל שהתקבל הוא 135 שקלים. ולכן, כל מחיר שתגבו מתחת למחיר הנ"ל, יהיה בגדר הפסד.
מה היא המחרה:
כעת, משסיימתם להגדיר את העלות שלכם, נעבור להמחרה, המוגדרת כמחיר שהמוצר יימכר באפיקי השיווק השונים.
אם המוצר עולה לכם 135 שקלים, מהו המחיר אותו אתם יכולים / צריכים למכור אותו? ובכן, בעוד שהתמחור נותן לנו מספר יחסית יציב, ההמחרה משתנה ודינאמית היות ומעורבים בה גורמים נוספים, שקשורים לערך נתפס, ומרכיבים אחרים חשובים.
הנה כמה מהשיקולים, אותם יש לקחת בחשבון בבואכם לבצע המחרה למוצר:
שיקולים הקשורים למוצר עצמו:
באיזה סוג מוצר מדובר, האם המוצר הוא מוצר צריכה כגון: פסטה או סוכר, או מוצר ייחודי ביבוא אישי? האם המוצר חדשני? באיזה שלב של חייו נמצא המוצר (היכרות, צמיחה, בגרות, דעיכה)?
היצע וביקוש:
- מהו הערך ללקוח: כמה משתלם וכדאי ללקוח הפוטנציאלי להשקיע ברכישת המוצר
- היכולת הכלכלית של קהל המטרה: המחרה נמוכה או גבוהה, בהמשך ליכולת הכלכלית של קהל המטרה, לדוגמא: תושבי המרכז בהשוואה לפריפריה, ארץ לעומת חו"ל, וכו'.
- האם קיים יתרון מונופוליסטי או כח שבוי: האם המוצר שלכם ימכר במזנון בבית הקולנוע, כחלק מפטנט או יבוא בלעדי
תחרות (אילו אלטרנטיבות עומדות בפני קהל היעד שלכם, בבואו להחליט ממי לקנות):
- ישירה: עסק שמוכר את אותו המוצר כמו שלכם
- סגמנטלית: מוצרים מאותה קטגוריה, המתחרים על ההכנסה הפנויה של הלקוח שלכם (לדוגמא: פלאפל /גלידה)
- סקטוריאלית: העדפות רכישה לדוגמא: מזון כשר / לא כשר, בשרי / צמחוני / טבעוני
מיצוב: (כיצד תרצו למצב את המוצר שלכם בראש של הצרכן)
- פרימיום יוקרתי
- ייחודי
- מוצר זהה, מיתוג שונה
- מיצוב זול / משתלם
השיטות הנפוצות להמחרת מוצר:
קיימות כמה שיטות המחרה הנהוגות בשוק, אנו מצרפים כאן את העיקריות שבהן:
1.המחרה בהמשך לתמחור מתחרים: נניח וביצעתם מחקר שוק ומתחרים, וגיליתם שבשוק המוצר נמכר במחיר שנע בין 300 ל-500 שקלים. אם העסק שלכם צעיר, תרצו להיות בחלק התחתון של סקאלת המחיר (תקופת חדירה). אם הוא ותיק ומבוסס, המחיר יכול לנוע כלפי מעלה. אם העסק בעל מוניטין או בעל ביקושים גבוהים, המחיר יכול להאמיר עד לקצה העליון. כל המרכיבים האלו משפיעים על המחיר הסופי שייבחר. כמובן, שכל ההחלטות האלו נגזרות מתוך התוכנית האסטרטגית והשיווקית שקבעתם בתחילה.
2.שימוש במכפיל רווח: בגישה זו, לוקחים את עלות המוצר ומכפילים אותה במספר קבוע מראש, לדוגמא: 2.2 או 2.5. כיצד קובעים את המספר? הדבר משתנה ותלוי בעסק. בהחלטה על המכפיל, כדאי לערב (לפחות בתחילת הדרך) איש/ת מקצוע הבקיא/ה בכל הפרטים האלו, ע"מ לוודא שתהליך ההמחרה שלכם נכון ואפקטיבי.
3."קוסט פלוס": בגישה הזו, מחירו של המוצר הוא העלות + רווח קבוע כלשהו (יכול להיקבע באחוז או בסכום קבוע, לפי אופי העסקה והמוצר). אם לדוגמא, על מוצר שעולה לכם שקל לייצר, תרצו להרוויח 50%, המחיר שתתקשרו לצרכן יהיה שקל וחצי.
4.הכפלה ב- 8: הגישה הזו כשמה כן היא, הכפלת מחיר העלות ב- 8. המכפלה הזו אמורה לכלול בתוכה את כל העלויות שכרוכות בשינוע המוצר, בלאי, תקורה וכו'. השימוש בשיטה הזו אינו מומלץ אם אתם בעלי עסק חדש. מצד אחד היא תאפשר לכם "מספיק שוליים" ותכסה לכם את העלויות ומצד שני, היא יכולה "להקפיץ" את מחיר המוצר שלכם מעבר לגבולות השוק, ולהיות לא ריאלית ביחס לערך, או לנכונות של הלקוחות שלכם לשלם.
המחרה ככלי שיווקי ומיצובי:
למחיר יש משמעות תפישתית ותודעתית על התנהגות צרכנים, ומכאן גם הקשר למיצוב ומיתוג. מחיר נמוך ומדיניות מבצעים לא ייטיבו עם מוצר פרימיום, הממוצב גבוה וממותג כאיכותי, ומחיר יקר לא ייטיב עם מוצר עממי ושכיח.על מנת לתמחר נכון ולמצב עצמכם כהלכה, יש להגדיר איזה מיצוב יהיה למוצר שלכם כתוצאה מההמחרה עליה החלטתם. אלו אסטרטגיות ההמחרה השיווקיות שעליהן כדאי להתבסס:
- המחרה גבוהה: מתאימה למוביל השוק
- המחרה ממוצעת: המחרת שוק מותאמת לתחרות, תוך מתן ערך מוסף שאינו במחיר
- המחרת חדירה: הורדת מחירים מתחת למחירי השוק, על מנת להיכנס אליו
- המחרת היקף, או המחרה סיטונאית: מדיניות המחרה לסטוקים וכמויות
לסיכום: מחיר הוא פרמטר חשוב. הוא משתקף במספר, אך טומן בחובו את המיצוב שלכם מול הלקוח ולכן, יש להקצות משאבים וחשיבה יתרה, לתהליך קבלת ההחלטות בנושא.
*האמור במאמר זה, אינו מהווה יעוץ, או תחליף להתיעצות עם איש מקצוע.
- בניית אתר אפקטיבית – 6 טיפים חשובים - מאי 30, 2022
- אירוח אתרים במסגרת חבילות שונות - מאי 22, 2022
- כל מה שאתם צריכים לדעת על E-mail Marketing - מרץ 28, 2022
