שיווק, ומכירות בפרט, מבוססים על הרבה פסיכולוגיה. הצעת הפתרון המדויק לבעיה ספציפית של הרוכש, פיתוח יחסי האמון בינו לבין המוכר, יצירת האווירה המתאימה המעודדת קניה ורכיבים רבים נוספים ממלאים מאמרים ואתרים רבים בשלל עצות וטיפים. אולם כיום, כאשר יותר ויותר רוכשים מבעים להעביר את רכישותיהם לרשת, לאתרי הקניות המקוונות, לרכישה אונליין, עוברים האלמנטים הפסיכולוגיים הישנים והמוכרים כיוונון והתאמה לפלטפורמה, ובמקרים אחרים, אף מוסיפים נדבכים נוספים, בגלל התחרות הרבה הקיימת ברשת והמגבלות המסוימות שעדיין קיימות בה (למשל, הקושי המוגבר לבסס אמון כאשר הרוכש איננו מכיר או רואה את המוכר).
רכשו את אמונו של הגולש שלכם
כאשר גולש נכנס לחנות חדשה בקניון, הוא מגבש את דעתו על פי מה שהוא רואה, שומע או מריח. כאשר גולש מגיע לאתר קניות חדש, תצטרכו לבצע צעדים מסוימים כדי לרכוש את אמונו. תוכלו לעשות זאת על ידי קטגוריית "אודות" מעוצבת, אשר "תכיר" לגולש את העומדים מאחורי האתר. הקדישו זמן גם ליצירת מערכת חוות דעת (או סקציית לקוחות מרוצים) ואם תצליחו לרתום גם מובילי דעה ואושיות רשת שיספרו על החנות שלכם – תוכלו לקצר באופן ניכר את הזמן בו הגולש בוחן את האתר שלכם לפני שהוא מעלה בדעתו לקנות בו.
כשהמבחר הרב באתר אי קומרס מרתיע את הלקוחות
רוצים להמם את הלקוחות במבחר הענק שהחנות שלכם מציעה? תחשבו שוב!
אמנם, הדרך הקלה ביותר לעצב חנות אי קומרס, היא להפגיז את הלקוח בשפע פריטים ומידע, מיד עם היכנסו לאתר ("תראו כמה מוצרים יש לנו!"), אולם, גישה זו עלולה להיות בעוכריכם, מאחר ורוכשים אינם חשים בנוח כאשר הם מוצפים בבת אחת בשטף של מידע. לעיתים קרובות, עומס רב מידי עלול לגרום ללקוח לוותר על הקניה באתר ולעבור לאתר
צרו משפך מכירה מוגדר
כאשר תהליך ההתעניינות של הגולש במוצר מסוים מתחיל, אל תניחו לו להתפזר לכיוונים אחרים, אלא הובילו אותו לכיוון הרכישה בצורה מודעת וחכמה. תוכלו לשבץ בדף מספר הצעות נוספות, אולם דאגו שכניסה אליהן לא תפר את תהליך הרכישה של הפריט הראשון (למשל – פתיחה בטאב חדש ולא מעבר מהטאב הנוכחי). בנוסף לכך, דאגו שעגלת הקניות של האתר תדע לאסוף רכישות ממספר טאבים בו זמנית, כדי להקל על הגולש הרוכש להתעניין במספר פריטים הפתוחים בטאבים שונים ואף לרכוש אותם ישירות מאותו הטאב בו הם נמצאים.
צרו מעורבות של הגולשים באתר
מעורבות של הגולשים באתר (כרישום לניוזלטר של האתר והעסק, הפיכה לחבר מועדון וכד') עשויה לעלות באופן ניכר, כאשר הגולשים מתוגמלים על כך במשהו "ממשי" כקופון או דוגמיות מוצרים. למרות שבאופן כללי, הנחות הקיימות רק לחברי מועדון נתפשות כהטבה, עדיין, אנשים מעדיפים לקבל תגמול מיידי על פעולה שביצעו (רישום, שיתוף ברשתות חברתיות וכד').
בססו ניראות ברשתות חברתיות
יחסיכם עם הגולשים (הקונים וגם המתעניינים) שלכם אינם מסתיימים באתר בלבד. לכן, פתחו דף פייסבוק בו יוכלו גולשים לתקשר באופן כמעט מיידי איתכם (בנוסף לדף יצירת הקשר באתר, כמובן) ומלאו אותו בתכנים הרלוונטיים לגולשים שלכם. אלה אינם חייבים להיות תכנים שיווקיים (למעשה, עדיף לשמור על יחס שנותן עדיפות לתכנים מעניינים מול תכנים שיווקיים) אלא תכנים שיוצרים תחושה של קהילה.
לסיכום:
אתרי רכישה אונליין מציבים אתגרים מעניינים בפני מפעיליהם. למידת ה"פסיכולוגיה" שנמצאת מאחורי קניה מסוג זה יכולה לסייע לכם לנתב את הפלטפורמה לטובתכם ולמקסם את התועלת שאתם מפיקים ממנה.
